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综艺达实施2006渠道“春播计划”

　　2006年，综艺达走过了六年历程，e商产品在万余家企业成功应用，包括蒙牛乳业、迪信通、长城润滑油等一大批著名的连锁型和分销型企业，并OEM出口到日本、欧盟和中东地区，e商已成为国内互联网化的企业管理软件中的知名品牌和互联网上用户使用最多的企业管理软件之一。

　　过去六年，综艺达依托强大的技术研发能力和创新能力，先后推出具有自主知识产权的iNows发明专利、NetPOWER中间件和NetBOX应用服务器等多项低层开发技术和平台，使e商系列产品成为国内速度最快、稳定性最高、部署最为简单的B/S管理软件，并独家支持离线处理、短信POS和集中式VIP会员卡管理。e商2000、e商2003以及即将在近期发布的e商2006，产品将越来越趋于成熟，功能也越来越强大。

　　一个成熟优秀的产品和品牌，如何进一步扩大其市场占有率和用户数量，离不开合作伙伴的支持和帮助。过去，近200多家综艺达合作伙伴（包括各级总代理、经销商及服务中心）为e商在全国各个区域的推广起到了最为重要的作用，还有很多合作伙伴自身使用的管理系统就是e商，他们在实际应用中充分体验到e商产品的特点和优势，并以现身说法的方式推广产品和服务。

　　但是，和国内外一些著名的管理软件产品相比，目前e商的用户总量还不算多。近几年正处于互联网和宽带技术飞速发展的时期，而绝大部分国内企业用户的管理系统仍然是架构在以局域网C/S为主甚至是以单机应用的环境下，信息系统处于一种相对封闭的状态，不能实现信息共享和实时处理。其主要的原因一是用户的意识和应用能力还达不到，二是很多管理软件开发商自身的产品并没有跟上时代潮流。但不管是用户还是开发商，大家都很清楚，互联网企业应用模式是大势所趋，也是不可逆转的历史潮流。

　　面对互联网，中国管理软件行业正面临着前所未有的机遇和挑战，市场和用户都需要创新的产品和创新的运营模式出现。综艺达在广泛征求了全国合作伙伴的意见和建议后，2006年3月正式启动面向渠道合作伙伴的“春播计划”。

　　“春播计划”主要包括以下三个部分：

　　一、区域自主品牌运营

　　e商系列产品和绝大部分通用型管理软件一样，一直是以代理方式来销售和推广产品。但代理方式的缺点也是显而易见的，代理商反映最为强烈的就是价格战，包括同城价格竞争和异地串货。尽管传统的代理制有许多优点，但再多的优点也弥补不了价格战这一个缺点。如果代理商代理任何一种产品无利可图，还要承担大量的库存成本和资金压力，则最终的结果一定是没有人再来代理这种产品了。而依靠厂商的力量去规范市场和杜绝价格战，目前基本上是不现实的。

　　e商自主品牌区域运营模式的推出，打破了一成不变的传统渠道规则，它允许代理商独立创建自己的软件品牌OEM e商产品进行销售和服务。对于代理商而言，e商自主品牌区域运营的显著优势是：

　　1. 足够的利润。e商所有版本的单用户版全部免费供货，所有的销售利润都属于代理商。用户将来在此版本基础上直接升级为更多用户的网络版，可以限定只能在此基础上进行升级，不用担心用户升级时被别人抢去，也不用担心产生价格竞争。

　　2. 无压货风险。OEM后的产品完全由代理商在本地区域以自己的品牌独立运营。不需要压货和进货，生产多少，销售多少，完全是代理商自己说了算。

　　3. 无资金占用。e商单用户版OEM计划，进货价格为零，且无数量限定。唯一的成本只是一次性的少量OEM开发费用，不需要占用任何流动资金。

　　4. 无价格战之忧。由于是自主品牌运营，而且每个城市最多只设定一家OEM合作伙伴，基本不会产生价格战。

　　5. 建立自我品牌和自我渠道。在目前管理软件强势品牌还比较少的前提下，区域性的地方新品牌由于在本地市场、本地人脉和服务支持方面有自己的优势，有机会迅速成长起来并占据重要的区域市场份额。由于避免了过去只为厂商做“嫁衣”的被动局面，代理商也敢于在市场和渠道上做更大更持久的投入。

　　6. 建立以服务为导向的企业。除了极少数的服务（如开发、远程服务等）仍可由综艺达完成，绝大部分的售后服务（如电话、上门）以及增值服务（如iNows）将全部交到代理商手中。这将有利于代理商逐步建立以服务为导向的企业。

　　对于e商自主品牌区域运营模式的合作，我们将本着“不求数量，只求质量”的原则，只发展那些真正愿意建立自主品牌、市场和服务能力强、渠道管理有方、资金充足、真正有实力进行长期合作的区域总代理，并承诺每个总代理区域（以重点城市为界限）不超过一家，以保证合作伙伴的长久利益。

　　二、特惠促销产品

　　为迎接2006年5月e商2006发布，在2006年5月1日之前，针对e商2000/2003专业版将面向区域总代理推出特价供货政策，并享受优惠提供一年的iNows.Net服务。

　　三、 SAP Business One代理和合作计划

　　SAP Business One是全球最大的企业管理软件供应商SAP公司面向全球中小企业推出的一款质优价廉的ERP产品。SAP ERP产品目前在全球五百强企业中的应用超过80%，中国的大型企业和优秀企业如中石化、中移动、海尔、联想几乎都毫无例外地选择了SAP。

　　SAP Business One中文版自2004年在中国上市以来，在清华紫光、鑫毅力、汉普等几家全国总代理的努力下，已经成功实施了1000多家企业用户。由于SAP Business One实施周期短，与SAP R3几百万元至上千万元的价格相比只有十几万元至几十万元，而功能并未降低多少，特别是针对生产型的企业，极大地降低了系统成本，使其在高成长性的中小企业中树立了极佳的口碑。在企业管理软件10－100万的市场上，SAP Business One的出现给用友、金蝶等国内主力厂商带来了极大的冲击，被迫先后将U8、K3产品降价或变相降价，以应付SAP Business One带来的竞争。

　　基于SAP公司在产品和市场上的强大实力，国内许多老牌用友和金蝶等的渠道商和服务商投入到SAP旗下。用友公司董事长兼总裁王文京先生在不久前召开的全国人大会议上呼吁：国家要拿出新政策来扶持用友这样的软件企业，否则，面对SAP这些国际巨头和领先的产品，用友公司有可能很快陷入被收购的境地。

　　可以预测，在未来几年，SAP Business One这样的产品，将成为国内中低端ERP产品的主流。虽然代理SAP Business One利润可观，但目前代理SAP产品的门槛还是比较高的，一般需要较多的首付款才会成为签约代理商，享受代理折扣以及培训、服务等一系列待遇。由于综艺达现有的产品都是以进销存管理为主的产品，很多代理商曾经提出希望能够实现e商产品和成熟的生产制造以及财务软件的捆绑，同时，一些代理商也希望借助国外的知名产品将自己的业务逐步带入高端市场，以弥补低端市场日益萎缩的利润。

　　2005年，e商产品进入SAP Business One的零售业和分销业解决方案中，我们和SAP Business One亚太地区最佳合作伙伴北京鑫毅力公司达成了全面合作协议，并于2006年1月成功开发了e商和SAP Business One的数据接口，使两者很好地融合为一体。

　　目前该方案已经拥有几家成功实施的用户，并受到SAP中国公司的高度赞同。本着互利互惠的原则，除了在SAP Business One渠道中推广此联合产品，在e商现有渠道中也可以销售此联合产品，以弥补e商现有产品在生产制造和财务管理方面的不足。

　　SAP总代理北京鑫毅力公司将针对e商渠道的现状，给予最大的支持，包括极低的启动资金、完善的培训和全方位的服务，我们计划今年在北京召集全国有实力的e商渠道合作伙伴集中参加有关SAP产品的认证培训。

　　期望2006年的“春播计划”为我们带来双赢，让我们和全国的合作伙伴一起努力，迎接收获季节的到来。

渠道支持部 2006.3.20.

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