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渠道掉馅饼－靠代理，综艺达生意到日本

　　作者： SmartPartner 资深编辑李可

　　今年4月普通的一天，北京综艺达软件技术有限公司总经理程钊接到一个电话，来自河南的某代理商，也许当时他没想到就是这个电话让他几个月后会亲赴日本，同时怀揣一份长期的软件OEM合同。“这应该是国内第一单对日套装管理软件的OEM出口”。

　　合同内容大体是：双方共同进行综艺达e商2000网络商务管理软件日文版的研发和修改工作，并由日本System Mate公司（日立株式会社下属公司）负责在日本本土推广该产品。双方首批合作的OEM产品包括日文版的e商2000MSDE版和企业A版，预计将于今年6月底正式投放日本市场。此外，针对日本大型企业应用，双方基于NetPOWER中间件的项目合作也将在今年内全面展开。

　　这个馅饼是渠道给的。当时，即将退休的System Mate公司老社长带着继任者访问中国，拜会各地老关系，其中包括那家河南的代理商—曾经到日参加过研修、而成为老社长的学生。当他们在代理那儿闲聊时，注意到正在互联网上运行的e商2000，综艺达开发的这个Web化的进销存软件。随后，日本人为此滞留了一整天。次日，由代理商出面，约定好：两周后日方将派出一个专业小组上京对综艺达产品及其公司进行考察。日本目前正缺这样的软件，应用性不错、效率高、Web结构，而且成本绝对不高，相比日本，此类本土软件售价都会在100万日元之上（大约八九千美元）。而e商2000的国内零售价格只是区区几千元人民币。

　　此时，事后诸葛亮会高度评价两年前综艺达做过的一次大胆尝试。

　　2000年7月，新生不久的综艺达向1000多家软件渠道商（从大型连锁企业到普通店面）赠送e商2000软件行业版，除了软件之外，其中400多家还能获赠综艺达提供的集线器、网卡、网线等其他必要的网络配件。程钊说，当时公司只是想通过此种手段快速建立起属于自己的销售渠道。首先，渠道商正是该软件的目标客户，综艺达的创始人都是渠道出身，对需求的把握相当准确；其次，通过调查，当时大部分通用软件经销商还处于“卖高科技产品，用手工管理业务”的传统经营方式。

　　这个具备“体验式营销”雏形的非常手段让综艺达短时间内覆盖了大半个软件分销的江山，这些代理商在经过亲身实践之后在产品销售上变得更有底气，接下来的全国经销商大会，初出茅庐的e商2000一炮打红，完成了300多万元的销售额。目前，在北京的全国性软件销售连锁组织中，如连邦、圣比尔、里仁、树人、鸿达以太、新四方、育碟苑、智冠、奥美等近90%使用的系统全部是e商2000。

　　当时整个赠送的配套硬件设备20多万元（不含软件和开发成本），其效果竟然延续到了今天，代理用产品，代理作推销，于是日本人有了机会认识综艺达。

　　上下游渠道是带来商机的重要途径，随着渠道中合作观念、而不是传统的物流观念的普及，这个理论经常在实际中得以应验。不光是下游的商业信息传递，如此例，上游投资入股的事情也屡见不鲜。去年中关村某公司，在长期的OEM合作中就获得了台湾某大企业的垂青，于是被注资而成为其在大陆市场深入发展的前沿阵地。能够获得如此机会者，无一不是先具备某种实力，而后在业务中健康诚信地发展，特别是对于合作伙伴保持开放的姿态。

　　从这个案例还联想到彼得·德鲁克的一个观点，他认为由小变大的许多成功案例中，主角可能有超强的技术力量，可能有绝好的营销术，但就具体事件来说，这些佼佼者总是了解并努力控制整个价值链成本，从而使他们的经营成本平均低于早期进入者的30%。德鲁克奉劝公司需要从单纯核算自身的经营成本转向核算整个价值链的成本。

　　综艺达向渠道赠送软件之举，正好无意识地控制了整个供应链的成本，它的发展有了正确的方向。2000年底的圣诞节，综艺达又有了一次全国性的大规模赠送活动，此次礼物是针对硬件销售商的电脑行业版e商2000，受赠的硬件商达四万多家。至此，渠道布局初见大体，包括400多家软件专卖店，近200家的硬件渠道以及20多家软件集成商。据相关统计资料，在IT渠道内正在使用的管理软件排名中，综艺达仅次于用友财务软件达到第二位。

　　对日合作的收益

　　对日合作，收入的意义倒不重要，第一年的合同额估计在百万元人民币左右，而且未来发展的主动权并不掌握在综艺达的手中。利润的意义可能大一些，因为产品架构本身就支持多语种和多界面，工作的主体在于6000多条置换表的修改上，成本才两个人月。

　　最大的意义在于产品之外的领悟，包括办事作风、管理方式等等。

　　日本人做事很迅速。初次接触的两周后，新社长和三个技术人员就来京完成了两天时间的考察工作，当即草签协议，列出详细到每天的进程安排。五月份日方又来一次，签订正式OEM合同，同时对中方进行日本税收财务等方面的培训。随后马上测试，同时告知中方已经拥有几十家意向性客户。现在他们将正式推广此款产品。

　　日本人做事很认真。合同签订过程中日方必然逐字推敲，而且中日英三种语言版本都是如此。业务之外，日方也毫无马虎，比如中方要去访问，签证中，对方社长亲自打电话过问，叮嘱每件注意事项，并主动与日本使馆交涉，中方访问成员的名字中有些字在日文中没有，社长会一笔一划地来求证。

　　日本人做事很规范。计划落实到了每一天，日方通过MSN与中方成员进行时时的沟通。程钊坦言通过此次合作，综艺达学到了不少项目管理的知识，自身运作严谨了很多。在认识到差距之后，公司准备近期要进行ISO9000认证。

　　不光是综艺达有收获，那家河南的代理也有收益。这家传统的软件销售商借助此次机会参与到OEM研发中，获得部分收入的同时，也在提升自己的能力。

SmartPartner 计算机产品与流通　2002.6.28.

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